CLINICA DE VENTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS

 

Objetivo: Fortalecer las habilidades de cierre de ventas del equipo a través de un rol play interactivo y desafiante.

Instrucciones:

1. Preparación:

a) Conforme parejas para esta actividad: Vendedor y Cliente.

b) Asigne roles: El vendedor buscará hacer su cierre de ventas ante el cliente.

c) Seleccione un escenario de venta: Elegir un producto o servicio específico y una situación de venta realista.

d) Establezca un límite de tiempo: se recomienda que sean 15 minutos por pareja.

 

2. Ejecución:

a) Vendedor: Inicia la interacción con el cliente potencial, utilizando técnicas de venta y negociación para llegar a un cierre exitoso.

b) Cliente: Asume el rol del cliente potencial, planteando objeciones y dudas de manera realista. Se anexan 4 roles recomendados. Ustedes pueden cambiar y agregar más roles según las necesidades de su empresa.

 

3. Retroalimentación:

a) Análisis individual: Cada vendedor recibe retroalimentación específica sobre su desempeño en el rol play según formato recomendado en el anexo.

b)  Discusión grupal: Se realiza una sesión de preguntas y respuestas para compartir aprendizajes y mejores prácticas.

 

Evaluación:

a) Manejo de objeciones: Se evalúa la capacidad del vendedor para identificar, comprender y responder a las objeciones del cliente.

b) Técnicas de cierre: Se analiza la eficacia de las técnicas utilizadas para cerrar la venta, como preguntas de cierre, manejo del silencio y técnicas de prueba social.

c) Comunicación y lenguaje corporal: Se observa la claridad, el entusiasmo y la seguridad del vendedor durante la interacción.

d)  Manejo del tiempo: Se evalúa la capacidad del vendedor para completar la venta dentro del tiempo límite establecido.

Recomendaciones finales:

• Crear un ambiente positivo y de aprendizaje: Es importante que los participantes se sientan cómodos para participar y compartir sus experiencias.

• Fomentar la participación activa: Involucrar a todos los participantes en la dinámica, ya sea como vendedores, clientes potenciales u observadores.

• Brindar retroalimentación constructiva: La retroalimentación debe ser específica y orientada a la mejora.

• Utilizar diferentes escenarios de venta: Variar los escenarios de venta para que los participantes puedan practicar sus habilidades en diferentes contextos.

 

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ANEXOS PARA ESTA DINAMICA

 

4 Escenarios para el rol de cliente para esta clinica:

Escenario 1: Cliente indeciso:

• Descripción: El cliente potencial está interesado en el producto o servicio, pero tiene dudas sobre si es la mejor opción para sus necesidades.

• Objeciones:
• "No estoy seguro de si esto realmente me conviene."
• "He visto otras opciones más baratas."
• "Necesito más tiempo para pensarlo."

• Objetivo del vendedor: Responder a las dudas del cliente de manera clara y convincente, destacando los beneficios del producto o servicio y generando confianza.

 

Escenario 2: Cliente objetor:

• Descripción: El cliente potencial tiene objeciones fuertes sobre el precio, las características del producto o servicio, o la empresa en sí.

• Objeciones:
• "El precio es demasiado alto."
• "Este producto no tiene todas las características que necesito."
• "No conozco bien su empresa, ¿son confiables?"

• Objetivo del vendedor: Manejar las objeciones del cliente de forma profesional y empática, buscando soluciones que satisfagan sus necesidades y preocupaciones.

 

Escenario 3: Cliente impulsivo:

• Descripción: El cliente potencial está muy interesado en el producto o servicio y quiere comprarlo de inmediato.

• Objeciones:
• "Quiero comprarlo ahora mismo, ¿cómo puedo hacerlo?"
• "No necesito más información, estoy seguro de que esto es lo que quiero."

• Objetivo del vendedor: Asegurarse de que el cliente tenga toda la información necesaria antes de tomar una decisión, y guiarle a través del proceso de compra de manera eficiente.

 

Escenario 4: Cliente experto:

• Descripción: El cliente potencial tiene un conocimiento profundo del producto o servicio y es muy exigente.

• Objeciones:
• "Conozco este producto mejor que tú, ¿qué me puedes ofrecer que no sepa ya?"
• "He visto mejores ofertas en otros lugares."

• Objetivo del vendedor: Demostrar un conocimiento experto del producto o servicio, superar las expectativas del cliente y generar una relación de confianza a largo plazo.

 

Guia para la evaluación de esta clinica: