ROL PLAY PARA MANEJO DE OBJECIONES EN VENTAS

 

Objetivo de esta dinámica:

• Brindar a los participantes la oportunidad de practicar sus habilidades para manejar objeciones comunes en ventas.

• Desarrollar la confianza y la capacidad de respuesta ante diferentes tipos de objeciones.

• Fomentar el trabajo en equipo y la colaboración entre los participantes.

 

Instrucciones para la aplicación:

1.- Preparación:

a- Divida a los participantes en parejas o grupos pequeños.

b- Asigne un rol a cada participante según las siguientes indicaciones:

Vendedor: Encargado de presentar el producto o servicio y manejar las      objeciones del cliente.

Cliente: Encargado de plantear objeciones comunes al producto o servicio

Observador: Toma nota del desempeño de los participantes y ofrece retroalimentación constructiva

c- Proporcione a los participantes una lista de objeciones comunes relacionadas con el producto o servicio que se está vendiendo. Se anexa una lista sugerida, sin embargo, ustedes pueden ajustarlas a sus realidades.

d- Bríndele una hoja al Observador, de técnicas que se pueden utilizar para manejar las objeciones. 

A continuación, brindamos unas sugerencias de técnicas. Usted puede ajustarla de acuerdo a sus intereses:

• Escuchar activamente y comprender la preocupación del cliente.
• Empatizar con el cliente y mostrar que se comprende su punto de vista.
• Responder a la objeción de manera clara y concisa.
• Ofrecer soluciones alternativas que satisfagan las necesidades del cliente.

2 .- Ejecución:

Cada pareja o grupo pequeño realizará un role play de una situación de ventas en la que el vendedor debe manejar las objeciones del cliente.

El cliente debe utilizar la lista de objeciones proporcionada para plantear sus inquietudes al vendedor.

El vendedor debe utilizar las técnicas aprendidas para manejar las objeciones de manera efectiva.

El observador debe tomar nota del desempeño de los participantes y ofrecer retroalimentación constructiva al final del role play.

3.- Reflexión:

Al finalizar todos los role plays, se realiza una sesión de reflexión grupal en la que se discuten los siguientes puntos:

• ¿Cuáles fueron las objeciones más comunes que se plantearon?
• ¿Qué técnicas se utilizaron para manejar las objeciones?
• ¿Qué estrategias fueron más efectivas?
• ¿Qué se puede mejorar para la próxima vez?

4.- Materiales Necesarios:

• Lista de objeciones comunes relacionadas con el producto o servicio que se está vendiendo.
• Descripción de las diferentes técnicas para manejar objeciones.
• Papel y lápiz para tomar notas.

5.- Tiempo Estimado:

• 60 a 90 minutos.

6.- Recomendaciones:

• Es importante que los participantes se familiaricen con las objeciones comunes y las técnicas para manejarlas antes de realizar el role play.
• Se pueden realizar varios role plays para que los participantes puedan practicar diferentes escenarios.
• Es importante que la retroalimentación sea constructiva y ayude a los participantes a mejorar sus habilidades.

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ANEXO

Lista de ejemplos de objeciones comunes en las Empresas:

Precio:

• "Es demasiado caro."
• "No tengo presupuesto para esto."
• "Puedo encontrar algo más barato en otro lugar."

Producto o Servicio:

• "No estoy seguro de que esto sea lo que necesito."
• "No creo que esto funcione para mí."
• "No entiendo cómo funciona esto."

Competencia:

• "Ya estoy usando un producto similar de otra empresa."
• "He oído cosas mejores de su competencia."
• "Estoy satisfecho con mi proveedor actual."

Necesidad:

• "No necesito esto ahora mismo."
• "No estoy seguro de si necesito esto."
• "No veo el valor de esto."

Confianza:

• "No estoy seguro de si puedo confiar en su empresa."
• "No he oído hablar de su empresa antes."
• "He tenido malas experiencias con empresas similares en el pasado."

Proceso de Compra:

• "El proceso de compra es demasiado complicado."
• "No tengo tiempo para comprar esto ahora mismo."
• "No estoy seguro de cómo comprar esto."

Otras:

• "No estoy seguro de si esto es adecuado para mí."
• "Quiero pensarlo un poco más."
• "Necesito hablar con mi cónyuge/socio antes de tomar una decisión."